Транслировать эту RSS ленту на своем сайтеРиэлтор должен продавать
Продавать будем – в стране кризис!
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис».
Что же делать в такой ситуации?
Так вот, кризис это очень хорошее время для того, чтобы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, агента, консультанта.
Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время.
А что происходит в кризис?
Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко.
Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками.
Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу.
И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю.
Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги».
И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение.
Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать.
А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.
Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что «в кризис никто не будет покупать».
Я разделяю всех продавцов на три категории: продавцы – жертвы, продавцы – зрители и продавцы – игроки. Продавцы-игроки всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда смотрят так: «если меня спросят – я отвечу, а дальше «как масть ляжет»».
А продавцы-жертвы – они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они отталкивают. Я называю это феномен «Гадкого утенка в продажах», когда продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно считает, что товар у меня плохой и никому не нужен.
Основная проблема заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно.
В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток.
Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.
Во время кризиса у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв.
Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.
Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.
А менять ценовую политику совершенно не выгодно.
Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он знает такое золотое правило: «продавать дорого легче, чем продавать дешево».
А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с рынка.
Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема мотивации – надуманная проблема.
Прежде всего, нужно научить людей продавать и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и больше.
Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая программа работает намного лучше.
Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса.
Первое – провести тренинговые программы для персонала.
Второе, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей.
И третье, разработать стратегический ход: как в кризис расширяться.
Потому что огромное количество клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения) потому что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги.
А хороший продавец именно с этим и работает.
Сизов Андрей Игоревич
Смолякова Галина Владимировна
www.bforward.ru
Категории: АНТИКРИЗИС
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Тренинги для брокеров по коммерческой недвижимости
Компания АИП-ТРЕНИНГ http://www.aip-semi
Наше главное отличие от других обучающих курсов в том, что мы готовим специалистов для работы в риэлторском бизнесе. Вас будут обучать наши специалисты с большим стажем работы в области недвижимости.
* Наша методика обучения позволит вам никогда не остаться без работы, даже если вы не захотите работать в компаниях , вы сможете самостоятельно провести сделку.
* Уже на первом этапе тренинга вы будете знать,на что вы способны,мы поможем Вам раскрыть себя и стать успешным риэлтором.
* В процессе нашего обучения вы научитесь работать в команде.Вы сможете разбираться во всех тонкостях коммерческой недвижимости.
* Во всем этом вам поможет наша методика обучения и моделирование реальных ситуаций.
* После окончания нашего обучения мы окажем вам содействие в трудоустройстве.
* И конечно же Ваш высокий доход полностью зависит от Вас.
Обучение проводится в течение семи дней с 10-00 до 20-00.
Если вы руководитель агентства недвижимости или управляющей компании тогда этот тренинг для Вас:
Тренинг: «Создание, управление и развитие отдела коммерческой недвижимости в агентствах недвижимости,компан
В результате этого тренинга вы сможете:
* Правильно выстроить структуру отдела, подразделения.
* Провести грамотно набор сотрудников и их обучение.
* Организовать работу как отдельного сотрудника, так и подразделения в целом.
* Разобраться и грамотно выстроить рекламную компанию без финансовых потерь.
* А так же увеличить прибыль бизнес-единицы.
Для наших корпоративных клиентов мы предлагаем уникальный тренинг : «Мастер-класс.Риэлт
Если в вашей компании существует подразделение,заним
В процессе обучения мы научим ваших сотрудников:
* Работать в команде,
* Как провести грамотно переговоры,
* Как заключать договора,
* Как увеличить прибыль.
* И самое главное -Вы узнаете о том,как зарабатывать больше.
ТРЕНИНГ "ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РИЭЛТОРСКОМ БИЗНЕСЕ"
* Для кого предназначен тренинг:
o Руководители компаний
o Руководители отделов продаж
o Менеджеры по работе с клиентами.
В течение всего курса
Задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевая логистика.
http://www.aip-semi
т.+7 (495) 722 98 60
т.+7 (495) 638 53 78
Категории: БРОКЕР КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
БЛЕСК И НИЩЕТА НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Дмитрий Норка
http://norca.ru/
Данную статью можно рассматривать как должностную инструкцию для начальника отдела продаж, написанную в вольном стиле. Эта статья является фрагментом семинара «Эффективный отдел продаж», который за последние два года посетило более двухсот представителей разных компаний.
Недавно один мой клиент обратился с просьбой помочь ему найти себе начальника отдела продаж. Я задал ему вопрос: «А чем он у вас будет заниматься?» Последовало мычание: «Ну… руководить отделом продаж». Побеседовав с директором одного из кадровых агентств, я понял, что такая ситуация встречается часто. Руководители компаний не совсем представляют, что же должен делать начальник отдела продаж. Давайте попробуем разобраться, какие же функции выполняет, какие задачи решает, за что несет ответственность руководитель отдела продаж и где его можно найти.
МЕНЕДЖЕР ОТДЕЛА ПРОДАЖ РЕШАЕТ СЛЕДУЮЩИЕ ЗАДАЧИ:
1. ВЫРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПОИСКА И ОЦЕНКИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Наверное, каждый, кто занимается продажами, может вспомнить хотя бы один случай из своей практики, особенно на начальном этапе своей карьеры, когда начинали работать с теми клиентами, от которых, кроме неприятностей, ничего не имели. И, наверное, каждый может сказать, вспомнив кого-то из этого списка: «Лучше бы я этого не делал».
Как показывает практика, не обходимо иметь корпоративную стратегию поиска и оценки клиентов, которая бы четко определила: кто наши клиенты, где их искать, по каким параметрам оценивать перспективность сотрудничества с данной компанией.
Кроме того, необходимо уметь отказывать. Может, кому-то покажется странным такое высказывание, но не все клиенты нужны, и иногда необходимо уметь отказывать. Один из вариантов закономерности Парето можно изложить следующим образом: 20% тех клиентов, с которыми не стоило бы работать, отнимают 80% драгоценного времени, и на нормальных клиентов этого времени просто не остается.
2. ПОМОЩЬ В НАЛАЖИВАНИИ ОТНОШЕНИЙ С НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ
У многих торговых агентов есть комплекс. Они любят общаться на нижних уровнях иерархии компании клиента, а когда нужно встречаться с первыми лица ми, происходит ступор. Можно услышать реплики: «Я не могу, меня не будут слушать, я боюсь». Вот в таких ситуациях необходима поддержка руководителя. Именно руководитель отдела продаж должен усиливать своей фигурой важность переговоров. А если и его фигуры недостаточно, он должен привлекать к этому своего руководителя.
3. ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Реалии таковы, что текучесть торгового персонала очень велика. Общаясь с разными компаниями в разных городах, я сделал вывод, что за год может поменяться до 70% торговых агентов. И при та ком положении вещей необходимо не менее одного раза в год проводить обучение своего торгового персонала.
Безусловно, обучением должны заниматься специалисты – именно те люди, кто делает это профессионально.
Сегодня найти бизнес-тренера не проблема. Проведите эксперимент: наберите на любом поисковом сервере в Интернете «бизнес тренинги, семинары» – и он вам выдаст более тридцати тысяч страниц и не менее пятисот сайтов по этой тематике. Даже если вы из такого разнообразия смогли все-таки выбрать себе тренера, еще не факт, что будет результат. И даже если будет результат, то такие занятия необходимо проводить регулярно.
У меня есть несколько постоянных клиентов, которые не менее одного раза в год заказывают бизнес-тренинги регулярно на протяжении последних четырех лет. Но такое могут себе позволить только крупные компании, которые имеют на это ежегодный бюджет. А что делать всем остальным? Нужно начинать разрабатывать внутрифирменную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества – это должен делать именно руководитель отдела продаж.
4. ИНФОРМИРОВАНИЕ КОМПАНИИ О СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ
Сегодня не более 20% российских компаний имеют у себя от дел маркетинга. Что делать, если вы не можете себе позволить это удовольствие, а информацию о ситуации на рынке необходимо иметь? При грамотной организации мониторинг конкурентов, клиентов, товарного ассортимента и спроса на рынке могут проводить торговые представители. Единственно, что нужно, это внедрить в отделе продаж соответствующие формы и требовать от торгового персонала их регулярного заполнения и представления. Одно предостережение: собирайте данные, которые действительно нужны и которые вы сможете обработать.
5. ПОДДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Во многих компаниях торговые агенты живут своей жизнью. Когда хотят, приходят, когда хотят – уходят. Как сказал директор одной из компаний: «Они у меня в свободном полете». На первый взгляд может показаться, что самолеты тоже пребывают в свободном полёте, но этот полет четко регламентирован и прописан массой инструкций и правил. И чтобы от дел продаж не был «дикой дивизией», необходимо устанавливать правила.
В чем должны быть независимы торговые агенты – так это в стиле общения со своими клиентами. И это не должно выходить за рамки корпоративной культуры компании. Единственное – не нужно доходить до маразма.
В одной крупной компании в одиннадцать часов утра я увидел толпу слоняющихся без дела торговых представителей. На мой вопрос «Что они здесь делают?» начальник отдела продаж отвечал: «У меня было подозрение, что они по утрам долго спят и не выходят на маршрут вовремя. И я приказал утром всем приезжать в офис и уже из офиса отправляться к клиентам». Перефразируя Глеба Жеглова из знаменитого фильма, так и хотелось сказать хриплым голосом Владимира Высоцкого: «Агент утром должен быть в поле. Все! Я сказал!»
А между тем проблема решается очень просто. Обяжите всех агентов звонить в офис от первого клиента. Вся прелесть в том, что каждый будет знать, что вы можете сделать ответный звонок и проверить, правда ли сотрудник находится у клиента или звонит из дома, лежа в своей люби мой ванне.
6. КОНТРОЛЬ ЗА СОБЛЮДЕНИЕМ ДОЛЖНОСТНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ
Прежде чем должностные обязанности контролировать, оные должны быть в принципе.
Потребность в должностных инструкциях возникает тогда, когда нужно разделить функции между сотрудниками. В небольшой фирме люди работают на общий результат и их полномочия никак не разграничиваются – все занимаются всем и у руководства не возникает проблем с контролем за подчиненными. В этом случае должностные инструкции не нужны, лучше описать последовательность бизнес-процессов. Но когда бизнес растет, людей становится больше, возникает потребность в специализации работников. Тогда приходится жестко распределять обязанности между несколькими сотрудниками, а само распределение имеет смысл отразить в должностной инструкции.
При желании должностную инструкцию можно написать чуть ли не в стихах, но традиционно она состоит из нескольких базовых разделов: общие положения, основные направления деятельности, обязанности, права, ответственность, взаимодействие.
И как говорил господин Питерс, «должностные инструкции подобны облепившим корабль ракушкам. Они мешают двигаться. Сожгите старые инструкции и напишите новые». Иными словами, должностные инструкции эффективны лишь в том случае, если их регулярно обновляют.
7. ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ
Редко, но все-таки встречаюсь с высказыванием некоторых руководителей, что торговым агентам планы не нужны. Ведь они работают на процентах и кровно заинтересованы продавать больше. Однозначно: планы продаж должны быть! Ведь необходимо планировать закупки товара, сырья, планировать издержки и т. д. И если вы не знаете, сколько хотите продать за определенный период, то как можно прогнозировать все остальное? Поставленные в плане продаж задачи должны быть количественно измеримы, реалистичны и достижимы, определены во времени, конкретно указывать требуемые результаты, четко определить критерии достижения этих результатов, ясно указывать приоритеты задач и требований.
8. КОНТРОЛЬ РЕЗУЛЬТАТОВ
Если ставятся задачи, то необходимо оценивать, выполняются эти задачи или нет, и какова эффективность каждого сотрудника. Определить эффективность работы торгового персонала можно с помощью двух критериев. С помощью количественных и качественных аспектов. Количественными аспектами могут быть товарооборот, заказы, валовая прибыль, просрочки платежа, затраты на прямую продажу.
Качественными аспектами могут быть знание собственной продукции, знание продукции конкурентов, знание нужд покупателя, знание политики и стратегии компании, отношения с покупателями, общительность, изобретательность.
9. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
В каждой компании есть своя специфика, своя товарная группа, свои типы клиентов и т. д. Существуют основные принципы, по которым можно организовывать деятельность торгового персонала: по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов, на основе имеющихся и новых клиентов, по торговым каналам. У каждого способа есть свои плюсы и минусы, и каждая компания должна определить, что приемлемо именно для ее бизнеса.
10. ВЕДЕНИЕ ДОКУМЕНТАЦИИ И ОТЧЕТНОСТИ
Как правило, высшее руководство желает знать, видеть, иметь и быть в курсе. Руководитель отдела продаж должен вести внутрифирменную документацию. Количество данных отчетов в различных компаниях разное. Все зависит от любознательности высшего руководства и от уровня профессионализма начальника отдела продаж.
11. ОРГАНИЗАЦИЯ СОРЕВНОВАНИЯ
При социалистической системе организации труда были кроме минусов и некоторые плюсы. Один из плюсов – это социалистическое соревнование. Над проход ной одного завода до сих пор красуются слова Ленина: «Мы соревнуемся – значит, строим коммунизм». Коммунизм мы уже не строим, но дух соревнования – очень хорошее подспорье для увеличения продаж. Единственно, что к этому нужно подойти творчески и поддерживать этот процесс постоянно в рабочем состоянии.
12. МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ
Существуют два основных направления мотивации сотрудников: не материальная мотивация и материальная. Как сказал один коллега, о нематериальной мотивации вспоминают тогда, когда кончаются деньги. А зря. Ведь действительно, не хлебом единым жив чело век. Но стоит помнить очень важное правило: нематериальная мотивация начинает действовать только тогда, когда удовлетворены первоочередные, то есть материальные, потребности. И отсюда вытекает основное правило: ваш торговый персонал должен получать заработную плату не ниже, чем у ваших конкурентов.
13. ПРИНЯТИЕ НА РАБОТУ И ОТБОР КАНДИДАТОВ
В последнее время стало модно иметь в компании менеджеров по персоналу. И в связи с этим основные функции по набору персонала выполняют эти сотрудники. Но хочу сказать, что продавцов дол жен набирать обязательно продавец. Единственное, что можно доверить службе персонала, это первоначальный отбор по базовым, минимальным требованиям
14. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ СОБРАНИЙ
Еще с советских времен у людей сформировалась устойчивая неприязнь к собраниям и совещаниям. Однако они нужны, если:
- необходимо сделать важное сообщение, которое может породить вопросы, требующие об суждения;
- добиться согласованного решения принципиальной проблемы;
- получить одобрение тех или иных действий;
- проинструктировать торговых представителей по методам и процедуре выполнения предстоящей работы;
- публично разоблачить или опровергнуть какую-то ложную ин формацию или слух;
- публично вынести благодарности.
К любому совещанию нужно тщательно готовиться. Необходимо проанализировать нужные материалы, составить повестку дня и список обсуждаемых вопросов, найти удобное помещение. Если это не сделано, мероприятие проводить нельзя.
15. РАБОТА С ЖАЛОБАМИ И КОНФЛИКТАМИ
Практически не бывает компаний, у которых все получается без сучка и задоринки. И отсюда вытекает, что были и будут конфликты как внутри компании, так и за ее пределами. Есть и будут недовольные и обиженные клиенты. И кто, как не начальник отдела продаж, будет сглаживать неровности и шероховатости в отношениях как с клиентами, так и со смежными службами компании?
16. СОГЛАСОВАНИЕ ИНТЕРЕСОВ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Кроме выше перечисленных функций и задач, начальник отдела продаж выполняет еще одну важную функцию: он является буфером между руководством и торговым персоналом. Потому что руководство всегда недовольно продажами, а торговый персонал – заработной платой и планами. И должна всегда выполняться очень важная задача: чтобы волки не голодали и овец не ели.
17. РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
По определению, начальник отдела продаж должен быть сам по на туре и в сущности своей продавец. У хорошего продавца должен быть хороший нюх, как у охотничьей собаки. А если даже очень хорошую собаку долго не выводить на охоту, нюх у нее потеряется.
Так вот, чтобы нюх не потерялся, нужно самому вести нескольких клиентов. Желательно крупных. В этом есть еще один плюс. В свое время Лайкерт выявил, что поведение менеджеров по продажам задает набор стандартов, которые сами по себе влияют на по ведение торговых представителей. Такая зависимость действительно существует. Команды по продажам с высокими результатами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, которые сами показывают высокие результаты в работе.
Исследование, проведенное Лайкертом, позволило сделать предположение, что для того, что бы иметь торговых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высокие показатели.
Для эффективного управления руководителю отдела продаж не обходимо владеть всей информацией. Нужно уметь оперативно принимать решения. Шире использовать средства управления. Больше времени уделять общению и консультированию. Быть всегда в курсе дел и, следовательно, больше читать.
ГДЕ МОЖНО НАЙТИ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Есть два основных способа. Условно их можно назвать: бесплатные и платные.
БЕСПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ
1. Продвижение собственных сотрудников.
Кого можно выдвинуть на должность начальника отдела продаж? Ну ,конечно же, лучшего торгового представителя, скажете вы. Да, отчасти это правильно, но не всегда. Ваш покорный слуга в свое время потерял трех лучших агентов, но так и не получил трех хороших руководителей от дела продаж.
У этих троих была одна проблема: когда ты являешься подчиненным, то ты отвечаешь сам за себя, а когда ты руководишь группой людей, здесь ты несешь ответственность за других. Это очень тяжелая ноша, и не каждый ее может вынести. Есть еще один нюанс. Бывшие торговые представители привыкли все делать сами. Имея такую привычку, так и продолжают тащить все на себе и, в конечном счете, надрываются.
2. Переманивание из других компаний.
Иными словами, перекупание специалистов из других компаний, а часто и у конкурентов. Этот способ можно условно назвать бесплатным. Нужно учитывать один нюанс: если в той компании он был очень, очень хорош, то не факт, что у вас он будет тоже показывать отличные результаты. Есть такая штука – корпоративная культура, и не все люди могут работать в разных условиях одинаково.
ПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ
1. Реклама в печатных изданиях.
Это самый распространенный способ. Здесь есть свои плюсы и минусы. Основной плюс – это небольшие финансовые затраты. Но следует помнить, что в этом случае придется проводить большую работу по оценке пригодности кандидата.
2. Кадровые агентства.
На сегодняшний день это самый дорогой, но и самый верный способ найти себе руководителя отдела продаж. Кадровых агентств очень много, и здесь тоже нужно потрудиться. Чтобы не выкидывать деньги на ветер, спрашивайте рекомендации у своих знакомых. Агентств много, но далеко не все умеют профессионально работать.
Сегодня большинство руководителей понимают, что от начальника отдела продаж зависит очень многое и, исходя из этого, пытаются установить определенные стандарты и требования для этой позиции. Вышеперечисленные обязанности можно продолжать до бесконечности, и от компании к компании они могут меняться и дополняться. Но самое основное, что должно быть у начальника от дела продаж, это огромное желание продавать и умение заражать этим желанием всех остальных.
ДМИТРИЙ НОРКА
Взято с http://norca.ru/
Категории: НАЧАЛЬНИК РИЭЛТОРСКОГО ОТДЕЛА
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Составление бюджета для PR-компани...
Составление бюджета для PR-компании
(Из книги: Jefkins Frank. Public Relations. – M & E PITMAN PUBLISHING, 1998. Перевод Л. Шныренковой).
Что дает и предполагает планирование бюджета:
а) это дает возможность узнать, во что обойдется проведение PR-кампании;
б) это позволяет понять, какую именно кампанию можно провести на имеющиеся средства;
в) бюджет предполагает составление списка задач, которые должны быть выполнены. Этот список может быть представлен в виде расписания событий по времени;
г) бюджет устанавливает порядок расходов и предусматривает случаи превышения расходов, т.к. необходимо не только контролировать соответствие расходов запланированным, но и регулировать превышение расходов;
д) после завершения программы подводятся итоги и оценивается оптимальность затрат: слишком мало или много было потрачено, и были ли расходы каждого отдельного специалиста на конкретную акцию обоснованными.
Отдел по связям с общественностью внутри организации и внешнее PR-агенство, сопоставление их бюджетов
Разница между этими бюджетами состоит только в том, что бюджет агентства предусматривает сумму дохода агентства от выполнения заказа.
Элементы бюджета PR-кампании:
1. Труд. Предполагается оплата труда не только тех, кто непосредственно занимается PR-кампанией, но также всего обслуживающего персонала: секретарей, клерков, бухгалтеров; тех, кто приглашает гостей и рассылает сообщения. Это относится как к PR-отделу внутри фирмы, так и к PR-агентству. И поскольку PR-кампания требует участия большого числа людей, то это будет значительная статья расходов в бюджете;
2. Расходы на обслуживание офиса. К ним относятся фиксированные платежи за аренду, налоги, страховка, центральное отопление, оплата электричества, уборка, а также различные платежи за телефон и другие виды связи;
3. Материалы. Сюда относятся затраты на все технические средства - такие, как бумага, стоимость почтовых тарифов, печать, наглядные материалы, выставочные стенды, фотографии, слайды, аудио- и видеомагнитофоны;
4. Прочие расходы. Предполагаются расходы на оплату поездок, проживание в отеле; специальные расходы, связанные с организацией PR-событий, которые предполагают плату за использование микрофонов, видеокассет, телеэкранов, грузовиков, тентов, стульев, зонтов и т.д.
Вычисление расходов
Когда PR-агентство рассчитывает свои почасовые или дневные тарифы (нормы), оно объединяет зарплату, стоимость обслуживания и доход; технические средства и мелкие расходы оцениваются отдельно.
В отличие от рекламных агентств, PR-агентства не делают надбавок к цене за материалы и мелкие расходы. Они следуют принципу, что доход они получают за счет времени, затраченного сотрудниками. Уровень навыков и профессионализма отражается в зарплате, и некоторые агентства устанавливают почасовые тарифы в соответствии с зарплатой каждого отдельного сотрудника. Таким образом клиент платит за конкретный опыт и профессионализм. Далее представлена примерная форма составления бюджета:
Проведение встреч (клиента и PR-агентства) предполагается ежемесячно. 12 х Хч. х Х$ означает: 12 встреч умножаем на количество требуемых часов и умножаем на почасовой тариф. Таким образом, если каждое заседание длится 3 часа, стоимость 1 часа 85$, то формула выглядит так: 12х3х85=3060$. Столько требуется в год для проведения регулярных встреч клиента с агентством. Эти средства не относятся к фактической работе. И, как правило, стоимость часа не является фиксированной, она может либо повышаться, либо понижаться.
Рабочее обеспечение состоит из новых сообщений, организации и проведения открытий новых штаб-квартир, составление ежегодных финансовых отчетов, создания и публикации статей в газетах и журналах, записи интервью и рассылке записи на радио и телевидение.
Например, рабочие часы составляют в сумме 500 часов. Если почасовая оплата =85$ (эта ставка может быть выше в Лондоне, чем в провинции; в Европе, чем в Африке и Азии), то общая сумма составит 42500$. К этому следует добавить затраты на техническое обеспечение и мелкие расходы; основные расходы будут связаны с официальным открытием. Очень приблизительно все расходы на это могут быть в районе 85000$. Это, конечно, будет зависеть от расходов на официальное открытие, которые будут тем выше, чем больше будет гостей. В общем, оплата рабочих часов будет составлять главные расходы агентства.
Непредвиденные расходы – это сумма финансовых средств, которые не привлекаются на целевое использование, но к ним обращаются, если требуется больше денег, т.к., например, выросли цены. Это “спасательный круг” в случае непредвиденных обстоятельств. И деньги не обязательно должны быть потрачены.
Анализируя эти цифры, клиент решает, принимать или не принимать бюджет, тратить больше или меньше, придерживаться или отказаться от предложенного порядка действий. Обе стороны решают, на каком этапе они находятся, что должно быть сделано, сколько потрачено.
Распределение средств
В рамках этого бюджета создаются более конкретные дополнительные бюджеты, и только их итоговые суммы отражены в общем бюджете для PR-кампании.
Официальное открытие штаб-квартиры, ежегодный финансовый отчёт, выпуск журнала – все это требует составления своих дополнительных бюджетов.
Скажем, расходы на официальное открытие будут зависеть от места проведения, числа гостей, обширности программы; от того, предусматривается ли размещение на ночь, оплата проезда, а также арендные платежи за использование тентов, стульев, микрофонов; почасовой оплаты привлеченного персонала.
Расходы на составление ежегодного отчета учитывают составление, печать, распространение отчета. Эти расходы зависят от числа страниц, числа копий, размеров страниц, качества печати, наличия иллюстраций, качества бумаги; а также стоимости распространения, которое может включать стоимость конвертов, марок и другие расходы.
Издание ежеквартального журнала предполагает только что описанные расходы для выпуска ежегодного финансового отчета; однако, возможны дополнительные расходы на фотографии и дизайн.
Составление бюджета отделом по связям о общественностью внутри фирмы
А сейчас давайте рассмотрим гипотетический бюджет для внутрифирменного отдела PR. В этом случае мы не принимаем во внимание почасовую оплату, которая должна покрывать зарплату, затраты на обслуживание офиса и получение дохода.
Можно подумать, что работа PR-отдела внутри фирмы обходится дешевле работы PR-агентства, если сравнивать только зарплату персонала, и не учитывать того, что PR-отдел также должен быть оборудован и, соответственно, обслуживаться. Любая деятельность компании сколько-то стоит; это легче проследить на примере маленького PR-агентства, чем большой организации. Таким образом, деятельность PR-отдела может оказаться дороже, чем найм агентства, чьи услуги будут предоставляться лишь определенное время.
Приведенный ниже в качестве примера бюджет составляется для большой организации, различные виды деятельности в нем разделены тематически. Для маленьких организаций этих статей будет гораздо меньше.
Статьи бюджета для большой организации с собственным отделом по связям с общественностью
Зарплата: PR-менеджеры, помощники, редактор корпоративного журнала, фотограф, секретари и др.
Платежи за аренду и обслуживание: аренда, электричество, отопление, вентиляция, уборка, плата за телефон и др. виды связи.
Амортизационные платежи: мебель и оборудование (персональные компьютеры, копировальные аппараты, видеокамеры, принтеры, транспортные средства.
Страховка: машины, оборудование, поездки, пенсионное обеспечение, медицинская страховка.
Приемы для прессы: приглашения, материалы.
Выпуск корпоративного журнала: редактирование, дизайн, фотографии, художественное оформление, печать и распространение.
Внешний журнал: то же самое.
Презентация: подготовка слайдов, сценарий, фотографии, музыка, копирование, приглашения, проведение.
Производство видеофильма: сценарий, актеры, музыка, съемка, режиссура, монтаж, копии, распространение.
Новостные релизы :
поиск информации, создание, рассылка.
Подготовка статей: поиск авторов и изданий, переговоры, создание, опубликование.
Обзор прессы: плата за доступ к базам данных, тиражирование, подготовка отчета.
Информационная служба: распространение информации.
Аудиозапись для радио: интервьюирование, тиражирование, распространение.
Телевидение: подготовка информации для ТV.
Печатные издания: листовки, проспекты, брошюры, плакаты, календари, отчеты.
Спонсорство: призы, награды, меценатство.
Профессиональные конференции и семинары: материалы, приглашения, оборудование, аренда, мелкие расходы, транспорт.
Фотоматериалы: съемка, печать.
Поездки: транспорт, оборудование, приглашение прессы, проживание в отеле, мелкие расходы.
Выставки: охрана, плакаты, модели.
Транспорт: легковые автомобили, грузовые машины.
Канцелярские расходы: материалы.
Телефон, факс, телекс.
Почтовые расходы.
Непредвиденные расходы.
Анализ бюджета
Этот бюджет отражает весь комплекс действий PR-отдела. И, в общем, он является более полным, всеохватывающим по сравнению с бюджетом PR-агентства.
Заметим, что такие понятия, как «редактирование» и «создание» требуют материальных и временных затрат - последние покрываются зарплатой.
Просмотрев представленные позиции, руководство может увидеть, в каком направлении действуют PR-менеджеры; как цены соотносятся с производительностью
Например, не рекомендуется выпускать корпоративный журнал, пока не найдут специалиста, у которого есть и время, и способности редактировать его. Это как раз тот случай, когда выгоднее будет соединить работу PR отдела с услугами PR-агентства, которое имеет студию дизайна и соответствующее компьютерное обеспечение для издательской деятельности.
Гонорары и бюджет PR-агентства.
Немного подробнее остановимся на финансовой деятельности PR-агентства.
Порядок вычисления вознаграждения включает следующее:
А) Рабочее время плюс затраты на подручные средства (бумагу, конверты, фотографии) плюс дополнительные расходы (проезд, проживание в отеле).
Б) Время – это число часов, необходимых для реализации PR- программы.
В) Почасовой тариф рассчитывается таким образом, чтобы можно было выплатить зарплаты, покрыть административные расходы, расходы на обслуживание офиса и, кроме того, получить доход. Иногда используется не почасовая оплата, а оплата по дням.
Г) Иногда почасовая оплата соответствует уровню зарплаты главного специалиста и его помощника.
Д) Некоторые агентства оценивают вклад каждого в выполнение программы и оценивают свое время на основе зарплаты и расходов.
PR-специалисты должны быть хорошими бизнесменами, чтобы получать прибыль и оставаться в этой сфере. Они тратит свое время, а также опыт, поэтому это главные расходы. Люди, которые оплачивают эти расходы, являются клиентами, а деньги, которые остаются после покрытия этих расходов, составляют прибыль агентства.
Нередко PR-агентства первоначально устанавливают низкие расценки на свои услуги, чтобы привлечь больше клиентов, намереваясь в будущем повысить цены; но это не совсем выгодная практика, т.к. в этом случае агентство может проиграть, либо некоторым клиентам придется платить вдвойне. К установлению цен применимо старое высказывание «Вы получаете то, за что платите.» Таким образом, составление бюджета играет немалую роль для успеха вашего бизнеса и построения хороших отношений с клиентом.
Следует иметь в виду, что клиент оплачивает только часть рабочего времени специалиста. Специалист не продает все свое рабочее время. В действительности, часть времени, которую может предоставить специалист, составляет всего 40 или 50 процентов. Этот факт часто не учитывается, когда клиент сталкивается с высоким уровнем почасовой оплаты. Управленческие полномочия специалиста включают обязанности по найму и подготовке персонала; вопросы, связанные с бухгалтерией и налогами, переговоры с арендодателями; поиск новых заказов и проведение презентаций.
Так как статья доходов составляет всего несколько процентов, то издержки, возникающие в ходе ведения бизнеса, рассчитываются очень тщательно, с учетом всех клиентов данного агентства. Много «небольших» клиентов может быть выгоднее для руководителя, чем малое число больших заказчиков, т.к. ущерб в случае потери одного из них, будет гораздо значительнее. Как правило, благоразумные агентства не работают с клиентами, которые не согласны с минимальным размером стоимости услуг. Типичная проблема для агентства состоит в решении вопроса: какой объем работы должен быть под контролем одного специалиста, и в какой момент необходимо и возможно (в финансовом отношении) привлечение других специалистов. Другими словами, руководителю агентства необходимо знать, когда прекратить найм персонала. От решения этих вопросов зависит, будет ли агентство доходным или несостоятельным.
И удовлетворённость клиента, и доход агентства зависят от того, насколько достоверно доходы и расходы PR-кампании отражены в бюджете. Агентство не может выполнять работу на основе цифр, взятых из головы; также как строитель не может назначать цену за строительство дома, пока не составлена смета. В прошлом, PR-агентства устанавливали приблизительные расценки, и клиент, в этом случае не мог понять, что он получает за эти деньги, а агентство могло превышать расходы. Таким образом, PR-кампания должна быть тщательно расписана в бюджете, благодаря чему и клиент, и исполнитель будут знать, что должно быть сделано и сколько это будет стоить.
Рассмотрим простой пример: если клиент получит в результате выполнения заказа 6 вырезок из газет с заметками о его бизнесе и счет на большую сумму денег, ему будет простительно, если он подумает, что его обсчитали. Другое дело, когда он узнает, что эта сумма включает:
а) разработку концепции,
б) написание истории,
в) поиск поддержки, одобрения,
г) создание различных вариантов сообщений для различных журналов,
д) составление списка адресатов,
е) печать релизов,
ж) рассылку приглашений,
з) рассылку сообщений по факсу и электронной почте,
и) ответы на вопросы редакторов.
И если все это подкреплено анализом тиража и круга читателей журналов, которые напечатали информацию, тогда чек на большую сумму денег действительно оправдан. Эти расходы будут обоснованы более эффективно, если показать, насколько успешно информация в прессе содействует целям PR-кампании. Один единственный репортаж, но в одной из ведущих газет, может быть более выгодным, чем множество, но в менее значимых изданиях. Это особый пункт, который следует помнить при оценке соответствующих расходов на размещение информации в прессе. И не следует путать это с бесплатной рекламой.
PR-программа и бюджет должны учитывать распределение времени и денег на регулярные встречи в офисе клиента или в агентстве. Эти встречи должны проводиться, по крайней мере, ежемесячно. На них обсуждается сделанная работа и вносятся коррективы в PR-программу. В отличие от PR-агентства, рекламное агентство работает на основе комиссионных, и таким образом, рекомендации специалистов оплачиваются комиссионными. С PR-агентством все иначе, и клиенту приходится оплачивать все время специалиста, которое он потратил на клиента, т.к. PR-агентство не имеет другого источника дохода.
Полностью и с таблицами здесь http://www.pressclu
Категории: PR-КАМПАНИЯ
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Совет. Как использовать малобюджетную рекламу
Реклама бывает разной - крупномасштабные рекламные акции, серьезные PR-акции, и небольшие, но действенные рекламные ходы. Малобюджетная реклама - это тоже один из способов привлечь внимание к своей фирме, к ее деятельности.Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках
Как сделать так, чтобы вложить в рекламную акцию немного, но получить определенный эффект?
В каких случах применяется малобюджетная реклама:
1. Если компания небольшая;
2. В случае, если компания только начала свою деятельность и нуждается в привлечении клиентов;
3. Когда недостаточно финансов для большой рекламы;
4. Когда в компании нет своего специалиста по рекламе и PR, а средств обратиться в рекламное агентство - недостаточно;
5. Если у небольшой компании на данном участке рынка появились конкуренты.
Правила малобюджетной рекламы
Правило двух квадратных метров - оно означает, что необходимо устно рассказывать о продукции или услугах своей компании как можно большему количеству народа. Оповещайте об этом всех, кто с вами беседует на расстоянии двух метров: друзей, родственников, приятелей, знакомых, стоящих в очереди, продавцов в магазинах и т.п. По такой схеме работает и сетевой маркетинг, в результате круг их покупателей возрастает.
Правило непрерывности - давать рекламу везде, где это только возможно:
газеты бесплатных или дешевых объявлений, в которых можно давать несколько различных по форме объявлений;
интернет-форумы;
доски объявлений около метро или около жилых домов;
оставлять свои визитки или недорогой бумажный буклет в банках, медицинских центрах и т.д. За месяц можно оставлять до 200 сообщений о своих товарах или услугах. 80 % таких листовок выбрасывается, но какая-то часть непременно срабатывает;
дать информацию о своей компании и ее услугах (товарах) во все справочные службы.
Правило фирменного стиля - пусть у вас будет небольшой офис, но постоянный, адрес которого и телефоны лучше часто не менять. Создать полный комплект фирменного стиля: визитки, бланки, логотип, каталог товаров или услуг, расценки на данные услуги (товары), вывеска. Единство стиля и наличие всей информации о товарах, услугах будет способствовать узнаваемости вашей компании и ее рекламы.
Правило поддержания отношений с прессой - составьте грамотный пресс-релиз о своей компании и ее услугах (товарах) и передавайте в СМИ при любой возможности. Можно использовать различные выставки, конференции, круглые столы, на которых всегда присутствует пресса.
Различные департаменты Правительства Москвы регулярно проводят разнообразные конкурсы, пресс-концеренции, семинары для небольших компаний различных сфер бизнеса, на них присутствует и пресса, эти возможности также можно использовать. Используйте любые события своей компании для составления нового пресс-релиза: день рождения компании, появление новых услуг (товаров), участие в выставке, форуме, Новый год и т.д. Пресс-релиз должен быть кратким, оформленным на фирменном бланке, и содержать информацию о каком-либо событии компании, называя определенные даты, фамилии, цифры. Пресс-релиз можно и посылать по электронной почте в различные СМИ, а также на районное кабельное ТВ, на радио и т.д. Кроме пресс-релиза можно написать хорошую статью о компании, которая посылается как в местные, так и в федеральные СМИ.
Всегда есть шанс, что вашим пресс-релизом заинтересуются, а статью о компании и ее услугах опубликуют.
Правило общественных отношений - лучше всего участвовать во всех общественных мероприятиях, на которых можно рассказать о своей компании и ее услугах (товарах): выставки, форумы, дни открытых дверей, семинары, пресс-конференции, ярмарки и т.д. Это может быть любое общественное мероприятие, на котором присутствуют представители бизнеса, власти, прессы. На подобных мероприятиях необходимо активно общаться с наибольшим количеством народа, раздавать визитки, расказывать о своей компании. Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках. После окончания подобных общественных мероприятий поддерживайте дружеские отношения с теми, с кем познакомились, поздравляйте их с различными праздниками.
Правило Интернета - необходимо использовать возможности Интернета по максимуму. Можно заказать профессиональным компьютерщикам создание интернет-сайта компании, который может работать круглые сутки и через который предлагаются различные услуги (товары). Все больше покупателей находят те или иные услуги (товары) через Интернет. В дальнейшем, можно заказать компьютерным оптимизаторам продвижение вашего сайта в поисковых системах Интернета, для наибольшего притока посетителей на ваш сайт. Безусловно, это будет стоить определенных средств, но значительно меньших, чем затраченные на постоянные рекламные компании.
Правило конкурсов - конкурсы проводятся постоянно. Это и различные конкурсы на субсидии, и конкурсы на лучшую компанию в своей сфере и т.п. Можно поинтересоваться о проведении таких конкурсов в различных департаментах Правительства Москвы. Не бойтесь в них участвовать, т.к. кто-то не участвует в таких конкурсах из лености, кто-то из-за незнания о таковых, для крупных компаний это неинтересно. Так что для небольшой компании всегда есть шанс и поучаствовать в таком конкурсе, и победить.
Таким образом, как мы видим, существуют раличные возможности малобюджетной рекламы, которые действенны и эффективны. Можно использовать вышеприведенные способы, а можно придумать собственные.
Главное, подойти к делу творчески!
Опубликовал Максим Шульгин
http://re-port.ru/a
Категории: ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГИ
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Малобюджетная реклама для агентства недвижимости
Вопрос эффективности рекламы, похоже, один из самых больных для большинства рекламистов. Больной настолько, что обращение к методам малобюджетной рекламы многие считают следствием недоверия к рекламе вообще.
Вот уж чего мы меньше всего могли ожидать от этого опроса. Как это? Логически не укладывается в голове: получается, что из-за недоверия к потенциальной эффективности рекламы рекламодатели боятся вкладывать много. А вкладывая мало, получают мало эффекта и еще больше разочаровываются. Получается замкнутый круг. А замкнутый круг - это что-то иррациональное.
Потому разобраться в том, как работает малобюджетная реклама, особенно важно для недоверчивых рекламодателей.
Во-первых, методы, способные давать экономическую отдачу на малых вложениях, весьма и весьма ограничены. 30 экспертов в области рекламы и PR, которые приняли участие в нашем опросе, выделили несколько методов эффективной рекламы на маленьких бюджетов.
Мини-рейтинг этих методов с поправкой на не очень большую выборку исследования выглядит так.
1. Громкие акции, про которые СМИ пишут бесплатно, заняли почетное 1 место по упоминаниям среди всех методов. (30% экспертов их упомянули).
2. Промо-акции и дегустации - второй вариант, который дает хоть какую-то отдачу на мелких бюджетах. В этом сошлись 20% ответивших.
3. Реклама в Интернете поделила второе место в нашем рейтинге с промо-акциями, но поскольку "промо-акции" и "громкие акции, про которые пишут СМИ" схожи между собой, мы отдали Интернет-рекламе только третье место, хотя ее назвали в качестве эффективного метода малобюджетной рекламы 20% экспертов.
4. Остальные методы, хоть сколько-нибудь эффективные при малых вложениях - это реклама в печатных СМИ и каталогах, рассылки по e-mail и рекомендации клиентов. В целом на эти методы пришлось еще 30% экспертных мнений.
Во-вторых, есть методы рекламы, которые даже не стоит пробовать в малых объемах. Не стоит с мелкими бюджетами покупать наружную рекламу, раздавать листовки, размещаться в дешевых СМИ и каталогах, на ТВ или рассылать спам. Как видите, к каталогам и дешевой прессе (имеется в виду, дешевой в цене за рекламную позицию, а не в продаже за единицу тиража) отношение неоднозначное. Кого-то реклама там устраивает, кому-то кажется напрасной тратой денег. Но особенно не стоит жаловать с малыми бюджетами наружку и ТВ - эффекта от 2-3 роликов или от трех плакатов не будет никакого.
В-третьих, нам показались интересными причины, по которым, по мнению экспертов, компании прибегают к малобюджетной рекламе: неверие в эффективность рекламы, невозможность спрогнозировать результат, малые обороты компании, нежелание платить за идею (за нематериальное) и физическое отсутствие средств на рекламу.
Наш опыт работы в этой сфере совпадает с мнением экспертов, но лишь отчасти.
Во-первых, нельзя четко сказать, что малобюджетную рекламу заказывает только малый бизнес или мелкие компании. Это не так. Крупные компании порой покупают много такой рекламы для того, чтобы поддержать вывод своего бренда на рынок. Или же для того, чтобы продать неликвид.
Во-вторых, компании, которые вполне нормально относятся к рекламе и уже имеют в своем арсенале проверенные методы рекламы, тоже не гнушаются такой рекламой. Ведь она не вредит репутации. Она просто "никакая". Не заметная, если можно так сказать.
В-третьих, мы бы не стали относить громкие акции с хорошим освещением в СМИ к методам малобюджетной рекламы. По нашим наблюдениям, очень редко удается только за счет идеи привлечь покупателей к компании, а журналистов к ее новостям. Часто приходится серьезно вкладываться в саму организацию события. Настолько серьезно, что вряд ли это подходит под определение "малобюджетной рекламы".
Теперь, что касается абсолютных цифр. Как ни странно, не смотря на то, что наши эксперты работают в разных отраслях (услуги, реклама, продажа бытовой техники, фармацевтика, СМИ и пр.), разброс по абсолютным цифрам не столь велик. Малыми эксперты назвали бюджеты в пределах 2000-7000$ в месяц (мы не берем один "проскочивший" случай с 250 долларами). А "средний малый" бюджет - это 3000$ на рекламу ежемесячно.
Если говорить о том, какой процент от оборота, будет малым для рекламы, то получается, что, в среднем, реклама, которая "съедает" меньше 6,29% от оборота вашей компании, уже может считаться малобюджетной.
Наши внутренние критерии, как ни странно, оказались иными. Скажем, ранее мы считали, что для выхода на рынок "малые бюджеты" - это менее 10% для рынка конечных потребителей и менее 25% для рынка корпоративных услуг. А для поддерживающей рекламы - менее 2-5% для двух этих типов рынка - это малобюджетка. Возможно, если б мы разбили опрос по этим двум типам рынков, то же примерно и получили бы.
Автор:Исковских Людмила
PRStudio
Взято отсюда http://www.iteam.ru
Категории: РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Эффективный отдел продаж риэлторских услуг
ОТДЕЛ ПРОДАЖ УСЛУГ ИЛИ ТОВАРА.Именно он – основа благополучия любого коммерческого предприятия. Руководители компаний размышляют о принципах создания и путях повышения его эффективности.
Этапы создания отдела
Прежде чем мы выясним, как отдел продаж сделать эффективным, предлагаю рассмотреть, как обычно проходит процесс его создания.
• Сначала продажами занимаются сами директора фирм. Затем, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать дальше?»
• И вот созревает гениальное решение: создать отдел продаж! Нанимаются сотрудники и им преподносится информация о продукте, который они теперь будут продавать.
Обычный результат: люди принимаются за работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время сотрудники увольняются. Продаж нет, в отделе текучка… Достаточно унылая картина.
• В такой ситуации возникает следующая идея: нанимать на работу профессионалов. Идея хорошая, но не работает.
Хороших менеджеров мало. Обычно они прекрасно себя чувствуют в своей компании, имеют высокий заработок, положение и незаменимы. Поэтому найти команду профессиональных продавцов достаточно сложно…
Идея нанимать профессиональных продавцов – просто отличная. Но почти никогда не работает.
Именно в этот момент ВЫ понимаете, что готовых людей взять негде. Нужно брать более-менее подходящий материал и учить их: как самостоятельно, делясь своим опытом, так и обучая их на тренингах по продажам.
Принципы успеха
Перечислим основные принципы создания успешного отдела продаж.
• Найти и подготовить успешного руководителя.
Это залог успешного функционирования вашего отдела! Он должен внедрить две важнейшие системы мотивации: материальную (финансовые условия, бонусы, премии за перевыполнение плана) и внутреннюю.
В данном случае можно вплетать в работу конкурсы на определение «лидеров продаж», проводить совещания, планерки, ставить цели и задачи на неделю, подводить итоги, подчеркивая успехи и недочеты.
• Найти и подготовить сотрудников отдела продаж. В сегодняшних жестоких условиях рынка выживают сильнейшие. И сила ваша – в вашей команде.
Поэтому уделяйте ей достаточно времени, обучайте, анализируйте, поддерживайте, направляйте. Передавайте ответственность.
И главное, помните о мотивации.
Вот три важных вопроса:
Каков может быть здесь мой карьерный рост?
Чего я смогу здесь достичь?
Как я смогу это сделать?
Если ваш сотрудник уверенно отвечает на эти вопросы, значит, он будет полноправным членом вашей команды и обязательно принесет вам успех.
• Технология продаж.
Это – ведение базы, форма отчетности, документы, которые необходимо пересылать, договора, электронные письма и т.д. Это – стандарты ведения переговоров, продаж.
• Грамотная постановка целей и обязательное выполнение поставленных задач с момента их постановки.
Какую прибыль должен приносить продавец: в неделю, в месяц, в квартал?
Какую прибыль должен приносить отдел: в неделю, в месяц, в квартал?
Почему сотрудникам это может быть выгодно, кроме собственной материальной заинтересованности?
Важной составляющей является и формирование слаженной команды с определенной культурой внутри отдела и ее интеграция в единую команду компании. Залогом эффективности работы является и сама структура отдела продаж, которая должна накладываться на технологию работы с клиентами.
http://www.ledovo.r
Категории: структура отдела продаж
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
Способы организации отдела продаж. Достоинства и недостатки
......По опыту работы мы сталкиваемся с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.
Достоинства. Менеджер досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется, ему не нужно перестраиваться и он полностью сконцентрирован только на одном направлении.
Недостатки. Отсутствие конкуренции – руководитель просто не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Ведь зачастую действует принцип: один товар – один менеджер. Вторым недостатком является то, что при уходе менеджера из компании его очень трудно заменить, поскольку новому работнику понадобится время для овладения тонкостями ремесла.
Территориальный принцип действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами по географической карте.
Достоинства. Между менеджерами есть реальная конкуренция, им интереснее работать индивидуально и в команде одновременно. Кроме этого, при изменении ассортимента услуги группу менеджеров переучить или подучить и проще и дешевле. К тому же продавая одну и ту же же услугу менеджеры почерпывают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям.
Недостатки. Менеджеры, перенимая лучшее у коллег, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки и терять при этом клиентов. Кроме этого, при уходе хорошего менеджера к конкурентам можно потерять с ним и основную клиентуру.
ПРОВЕРЕНО НА ПРАКТИКЕ
Как заставить отдел продаж работать эффективнее?
Хотя в каждой компании есть своя специфика работы отдела продаж, существуют и общие рекомендации:
1) Узаконьте эффективность. Требование эффективной работы должно быть в должностной инструкции, которую подписывает сотрудник. Тем самым он берет на себя изложенные в инструкции обязательства.
2) Введите еженедельную отчетность в отделе.
3) Проводите "летучки" по понедельникам.
4) Установите достижимый план продаж. План должен быть по силам по крайней мере половине сотрудников отдела.
5) Установите привлекательную систему премирования. Выполнение плана должно давать ощутимую прибавку к зарплате, значительное перевыполнение – впечатляющую. Невыполнение плана также должно премироваться, но вот размер премии должен мотивировать на достижение плана в следующем месяце.
6) Выполняйте обещанное. Если сотрудник очень много продал или нашел "жирного" клиента, не дайте проявиться болезни "много нельзя!" в вашей компании. Ничто так не демотивирует, как "срезанные" премиальные и отнятые крупные клиенты.
7) Мотивируйте словом. Простое "молодец" может творить чудеса.
8) Обучайте искусству продаж. Обучайте сами, приглашайте лучших тренеров – растите ассов продаж.
9) Будучи начальником, оставайтесь человеком. Будьте наставником своим подчиненным – требовательным, но готовым помочь в трудную минуту.
Алексей КУЗЬМИН, директор по маркетингу компании SmartGames
http://www.ledovo.r
Категории: СОЗДАНИЕ РИЭЛТОРСКОГО ОТДЕЛА
[Добавить комментарий на MindMix.ru] [Завести дневник на MindMix.ru]
ПРАКТИК РИЭЛТ - программный комплекс для управления агентствами недвижимости
Целью разработки и внедрения программы является:
создание и поддержка единого информационного пространства организации;
реализация алгоритмов бизнес-логики;
обеспечение полноценных функций поиска а базах данных по коммерческой недвижимости;
достижение связности и непротиворечивости данных.
Программа недвижимости "ПРАКТИК-РИЭЛТ" обеспечивает:
Информационную поддержку различных служб и отделов, функционирующих в риэлторской компании (группе компаний)
Выполнение алгоритмов бизнес-логики, определяющих некоторые виды деятельности риэлторов.
В рамках разработанной программы были задействованы функции:
Кадровой службы
поддержка автоматизированного
поддержка структуры организации: "Альянс компаний - компания - отдел в компании - бригада в отделе - сотрудник";
выполнение приема, перевода, вывода в резерв, возврата из резерва, увольнения сотрудников;
формирование реестра (архива переводов и аттестаций) сотрудников;
автоматическое формирование доверенности по каждой должности организации;
формирование штатного расписания сотрудников;
реализация сигнализаторов сроков доверенностей, дней рождения, трудовых договоров;
поддержка архива входящих звонков по приему на работу;
автоматизированное распределение новых сотрудников в отделы и бригады организации;
формирование отче